课程大纲:

一、 顾问式销售人员
心智模式修炼篇  讨论：销售对我们有哪些好处?
1、销售是人士的基本功
2、销售人员重要的两件事情
3、销售认知的误区
4、尖销售人员必修的职业理念
二、 顾问式销售人员
自我认知篇  开篇互动：销售买卖的真谛！
1、销售模式探讨
 问题探讨：销售人员的销售业绩取决于什么？
2、销售人员必须思考的三个问题？
3、美国哈佛一项调查对销售人员的启发
4、销售模式的变革（新旧销售模式的变革）
5、行销高手的六大理念！
6、销售六大永恒不变的主题
7、销售人员的两个基本原则
8、销售人员的三个数字
（案例讨论、情景模拟）
三、 顾问式销售人员
自我修炼篇 

 1、如何销售与塑造自己
2、如何训练自信心和自我激励
3、如何进行销售口才训练
4、销售礼仪演练
四、顾问式销售的步骤

 一、 充分的准备——找对人（谁是我们的目标客户）
1、开发客户前的要思考的8个问题
2、 其他准备
3、 开发客户的15种渠道
4、 建立客户档案表

二、调整情绪
1、认知客户拒绝的恐惧
2、调整心态的方法运用

三、建立客户信赖感（做对事）
1、新旧销售模式对比
2、客户关心的6个问题
3、如何建立信赖感

四、如何挖掘客户的需求
1、为什么要挖掘客户需求
2、客户需求的本质是什么？
3、客户购买行为分析；
4、如何寻找销售机会点；
5、客户购买循环步骤分析；
6、客户购买循环的决策点分析；
7、问听说技巧应用
8、肯定认同的技巧

五、 如何塑造产品价值（演练）
1、 认知销售陈述；
2、表达技巧训练；
3、 如何塑造自己的产品价值
4、 塑造产品价值的常用方法运用

六、分析竞争对手
1、 竞争对手有哪些？
2、与竞争对手的比较表

七、如何处理客户异议
1、 对待异议的态度
2、 异议的实质是什么？
3、 异议产生的七大原因
4、 认同客户的感受
5、 解除异议的常用方法

八、如何达成销售
1、如何把握成交时机
2、客户的购买信号
3、常用客户成交的方法
4、促成交易3个步骤
5、成交后的注意事项
6、如果没有成交，客户拒要了解哪些问题？

九、立口碑——让你的客户帮助你销售
1、让客户有的感觉
2、销售后需办理的服务
3、保持与客户的沟通
4、关心客户的家人
5、帮客户拓展事业
6、要求客户转介绍

十、良好的售后服务
1、 客户服务面临的挑战
2、 客户概念探讨？
3、 正确的服务理念
4、 客户的服务准则
5、个性化服务探讨？
6、客户服务电话技巧探讨
7、个性化的服务铁律
8、满意服务时再次销售的开始